БИЗНЕС-КНИГИ

Маркетинг, Продажи, Реклама, PR

КУПИТЬ КНИГУ ↓

Kniga.biz.ua

Описание:

Оригинал (англ.): "Professional Services Marketing: How The Best Firms Build Premier Brands, Thriving Lead Generation Engines, And Cultures Of Business Development Success" by Mike Schultz, John E. Doerr

Первая для отечественного книжного рынка книга на столь непростую и захватывающую тему как «маркетинг фирм профессиональных услуг»: консалтинговых, юридических, рекрутинговых. В ней два опытных специалиста-практика рассказывают, как управлять процессами маркетинга такой фирмы: как строить планы и стратегии, как создавать и развивать бренд и маркетинговые послания, как внедрять механизмы создания и поддержки покупательского спроса, выстраивать взаимодействие с клиентами и партнерами, поддерживать продажи услуг фирмы.

Цель книги — определить приоритеты в стратегиях и тактиках маркетинга, помочь читателю избежать некоторых ошибок, типичных в маркетинге компаний, специализирующихся на оказании профессиональных услуг.

В основу книги легли научные исследования авторов в области маркетинг и продаж, а так же их обширный опыт работы в качестве независимых консультантов. Именно поэтому модели и методы, описанные в книге, максимально осязаемы — их можно и нужно активно применять.

Для руководителей компаний и маркетеров фирм, занимающихся оказанием профессиональных услуг (юридических, консалтинговых, рекрутинговых). Для руководителей компаний, потенциальных потребителей этих услуг — им книга позволит им лучше понять суть возможной услуги и скорректировать ожидания от её получения.

От авторов:

Будь вы руководителем фирмы, директором по маркетингу или продажам или просто членом коллектива компании, если у вас имеется необходимый образ мышления и соответствующий опыт, вы сможете принимать решения с нужной скоростью, отличать путь к успеху от пути к опасности и извлекать максимальную выгоду из своего труда. И хотя в этой книге мы даем конкретные советы и приводим яркие примеры, но надеемся, что «Маркетинг профессиональных услуг» окажет влияние прежде всего на ваш образ мышления, тогда как опыт (а также энергию, страсть и динамичность) вы наработаете самостоятельно.

Мы все знаем, что компании по оказанию профессиональных услуг привыкли полагаться исключительно на повторные сделки и рекомендации для обеспечения своего роста. Как бы они ни тосковали по старым временам, когда весь маркетинг заключался в вывешивании таблички с названием фирмы, а все продажи — в том, чтобы подойти к звонящему телефону, те уже давно канули в Лету. Поезд ушел. Цирк уехал. Сыра (даже бесплатного) поблизости не наблюдается. Но с подобными переменами приходят новые возможности. Все, что вам нужно сделать, это воспользоваться ими.

Майкл Шульц (Mike Schultz) — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуг по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Джон Дерр (John E. Doerr) — сопредседатель Wellesley Hills Group Проводит обучение по вопросам руководства и бизнеса для юристов, аудиторов и консультантов.

• Введение

• Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен
• Глава 2. Маркетинговое планирование
• Глава 3. Как разработать самую ужасную маркетинговую стратегию
• Глава 4. Семь рычагов поиска новых клиентов и маркетингового планирования
• Глава 5. Что делать со ставками
• Глава 6. Не беспокойтесь о конкурентах — пусть они беспокоятся о вас
• Глава 7. Культура выполнения
• Глава 8. Бренд — что он собой представляет. Кому он нужен
• Глава 9. Три элемента хорошо продуманного послания бренда
• Глава 10. Раскрытие ключевых атрибутов вашего бренда
• Глава 11. Ваша фирма, ваш бренд
• Глава 12. РОСТ вашего бренда
• Глава 13. О том, как быть уникальными, и другие вредные советы по маркетингу
• Глава 14. Создание брендинговых и маркетинговых посланий
• Глава 15. О том, как стать лидером мнений
• Глава 16. Маркетинговые коммуникации и тактика создания покупательского спроса
• Глава 17. Основы создания покупательского спроса
• Глава 18. Ценность и предложение в процессе создания покупательского спроса
• Глава 19. Доводы в пользу создания устойчивого спроса и развития отношений
• Глава 20. Выбор целевой аудитории (таргетинг)
• Глава 21. Продажи RAIN
• Глава 22. Нетворкинг, отношения, доверие и ценность
• Глава 23. Продажа с энергией, страстью и динамичностью

• О Wellesley Hills Group
• О RainToday.com
• Об авторах
• Благодарности

• Александр Московкин "Как продавать не продавая"

• Глава 1. Чем маркетинг может быть полезен

• Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали