БИЗНЕС-КНИГИ

названиеавтор

Менеджмент.Книги: телеграм-канал для управленцев



Переговоры. Полный курс (Гэвин Кеннеди)

КУПИТЬ КНИГУ ↓

Kniga.biz.ua

Yakaboo.ua


Название: Переговоры. Полный курс
Автор(ы): Гэвин Кеннеди
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2016

Описание:

Оригинал (англ.): "Kennedy on Negotiation" by Gavin Kennedy

Это книга о ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.

Почему книга достойна прочтения:

Это книга для переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров.


Об авторе:

Гэвин Кеннеди (Gavin Kennedy) — создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди — профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, а также видеопособий для дистанционного обучения.


СОДЕРЖАНИЕ ˅
  • Предисловие к русскому изданию
  • Предисловие
  • Благодарности
  • Ведение

    ДИАЛОГ

  • 1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС
    Модели переговоров
    Трехступенчатая модель Дуглас
    Восьмиступенчатая модель Гулливера
    Восьмиэтапная модель Кеннеди
    Две модификации модели

  • 2. ПЕРВЫЙ ЭТАП — ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
    Время для подготовки
    О чем эти переговоры?
    Каковы ваши интересы?
    Что такое переговорные вопросы?
    Каковы ваши приоритеты?
    Диапазон переговоров
    Излишки переговорщиков
    Объекты торга
    Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP
    Процесс подготовки и вопрос силы
    Что такое сила?
    Зависимость и заинтересованность
    Аткинсон о силе
    Подготовка программы действий менеджмента

  • 3. ВТОРОЙ ЭТАП — ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ
    Обсуждение
    Неконструктивное поведение
    Манипулятивные уловки
    По законам улицы?
    Силовые уловки
    Вербальные уловки
    Деструктивное переговорное поведение
    Эффективное поведение
    Язык переговоров
    Искусство задавать вопросы
    Конструктивное переговорное поведение

  • 4. ТРЕТИЙ ЭТАП — ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ ЛИЦОМ К ЛИЦУ
    Роль личности в переговорном процессе
    Личностные стили переговорщиков
    Психология и личности переговорщиков
    Руководство по личностным характеристикам
    Игры типа «Дилемма заключенного»
    Основные цвета переговоров
    Результат или отношения
    «Фиолетовый» принцип обусловленности
    Мифы о добровольных уступках
    Уловки при внесении предложений и торге
    «Красный» стиль в сфере посреднических услуг
    «Красный» стиль в сфере страхования
    «Красный» в сфере закупок
    «Красный» стиль в сфере бизнеса
    «Красный» стиль и закон
    Трудные переговорщики
    Сила на этапе внесения предложений и торга
    Использование метода оценки силы Аткинсона
    Завершение этапа торга
    Способы завершения торга

    Заключение соглашения

  • 5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?
    Притягательная сила рациональности
    Типичные переговорные ошибки
    Простая модель Саймона
    Принципиальные переговоры
    Правила принципиальных переговоров
    Быть выше принципов?
    Переговорщик в роли посредника

  • ПОСЛЕСЛОВИЕ
    Программа исследований практикующего переговорщика
    Идеальные переговоры?

  • ПРИЛОЖЕНИЯ
    Приложение 1. Библиография
    Приложение 2. Упражнение на использование принципа обусловленности
    Приложение 3. Практическое задание

  • Примечания


ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Гэвин Кеннеди):
Desktop Version: www.management.com.ua/books/view-books.php?id=1875


Copyright © 2001-2022, Management.com.ua
bigmir)net TOP 100