БИЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Маркетинг, Продажи, Реклама, PR
Название: Управление отделом продаж
Автор(ы): Марк Джонстон, Грег Маршалл
Издательство: "ЭКСМО", — 2017
Описание:
Оригинал (англ.): "Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology" by Mark W. Johnston, Greg W. Marshall
11-е издание "Управления отделом продаж", важная веха в истории книги, продолжает традицию предыдущих изданий, соединяя самые актуальные выводы исследований и управленческую практику в простом для восприятия, но основательном и подробном учебном пособии.
Вы отметите многочисленные изменения, ведь в книге сведены воедино новый инновационный учебный инструментарий и все самое актуальное в теории и практике управления продажами. В то же время авторы очень старались сохранить идеальную композицию и принципы предыдущих изданий. Другими словами, для подготовки этого издания они взяли все лучшее из прошлых тиражей и добавили актуальный практический обучающий инструментарий и примеры из современной теории и практики управления продажами.
"Управление отделом продаж" остается определяющей, не имеющей себе равных работой в своей области. Продолжая традиции мастерства, заданные Гилом Черчиллем, Нилом Фордом и Орвом Уокером, Марк Джонстон и Грег Маршалл в настоящем издании сохраняют качество и цельность предыдущих, открывая при этом новые горизонты.
Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
Содержание:
- Предисловие
- Благодарности
- Глава 1. Введение в управление продажами в XXI веке
Часть 1. Составление плана продаж
- Глава 2. Процессы продажи и покупки
- Глава 3. Стратегия компании и роль продаж в эпоху CRM
- Глава 4. Организация продаж
- Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами
Часть 2. Выполнение плана продаж
- Глава 6. Работа продавца: его поведение, восприятие своей роли и удовлетворенность
- Глава 7. Работа продавца: мотивация торгового персонала
- Глава 8. Личностные характеристики и профессиональная пригодность: критерии отбора сбытового персонала
- Глава 9. Поиск и отбор новых продавцов
- Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов
- Глава 11. Система оплаты труда и поощрения сбытового персонала
Часть 3. Оценка и контроль выполнения плана продаж
- Глава 12. Анализ затрат компании
- Глава 13. Оценка работы сбытового персонала
- Об авторах
Фрагменты: