БІЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Назва: Техніка продажу SPIN. Як не прогавити клієнта
Автор(и): Ніл Рекгем
Видавництво: "Наш Формат", — 2019
Опис:
Оригінал (англ.): "SPIN-Selling" by Neil Rackham
Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.
Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.
Чому ця книжка
Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.
Для кого книжка
Для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.
Книга видана також російською — "СПИН-продажи"
Про запитання у продажах
Продавець, плануючи візит, розмірковує про те, що він скаже клієнтові, а не що запитає в нього. Це — помилка. Бо хоч би як добре ви демонстрували можливості пропонованого, це не матиме впливу, якщо не увиразните проблему так, аби клієнт відчув потребу в тому, що ви пропонуєте.
Про неефективність тиску в великих продажах
Тиск із більшою вірогідністю ефективно подіє у разі малозначущого рішення, а не суттєвішого.
Про автора:
Ніл Рекгем (Neil Rackham) — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.
Зміст:
- Передмова
- 1. Поведінка в процесі продажу та успішність продажів
- Успіх у масштабних продажах
- Продаж великого масштабу
- Чотири етапи комерційного візиту
- Запитання та успішність
2. Одержання зобов’язань: закриття продажу
- Що таке закриття?
- Одностайність щодо закриття
- Початок дослідження
- Перше дослідження
- Дослідження у фотомагазині
- Закриття й досвідченість клієнта
- Закриття й післяпродажна вдоволеність
- Чому решта війська крокує не в ногу?
- Одержання потрібного зобов’язання
- Одержання зобов’язання: чотири успішні дії
3. Потреби покупця під час масштабних продажів
- Відмінність між потребами в малих продажах і великих
- Як потреби починають виглядати виразніше
- Невиразно та виразно усвідомлювані потреби
- Сигнали про схильність до покупки у великому продажі
ВІДГУКИ ˅