БИЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Маркетинг, Продажи, Реклама, PR
Название: Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах
Автор(ы): Крэйг Кристенсен, Деннис Сьюза, Шон Фронтц
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2018
Описание:
Оригинал (англ.): "Closing: 5 Sales Skills for Achieving Win-Win Outcomes" by Craig Christensen, Sean Frontz, Dennis Susa
Руководствуясь принципами Стивена Кови, руководители компании FranklinCovey разработали уникальную практику «эффективные продажи», основой которой является забота об успехе клиента.
Систематическое применение описанных в книге установок и навыков резко повышает способность специалистов по продажам успешно закрывать сделки, а культура получения взаимовыгодных результатов благотворно сказывается на взаимоотношениях всех участников процесса.
Конечный результат — это больше ценностей, больше успехов, больше доверия и больше продаж. Этот процесс повторяется снова и снова, превращаясь в восходящий цикл. Внимательное знакомство с книгой поможет вам положить начало такому циклу.
Почему книга достойна прочтения:
- Вы научитесь трансформировать каждый акт взаимодействия с клиентом в возможность для принятия решения;
- вы сможете увеличить скорость принятия клиентом решения и тем самым сократить цикл продажи, а также эффективно отрабатывать возражения;
- последовательно применяя установки и навыки, о которых пишут авторы, вы сможете увеличить долю закрытых сделок.
Целевая аудитория книги: для всех, кто занимается продажами и сделками.
ЦИТАТА ˅
Об авторах:
Крэйг Кристенсен (Craig Christensen) — был банкиром на Уолл-стрит, разработчиком коммерческих программных продуктов и ведущим консультантом по организационным вопросам. Он является сооснователем компании Ninety Five 5, специализирующейся на перестройке системы продаж, которая вошла в список «500 самых быстрорастущих компаний Америки» и в 2013 г. была куплена компанией FranklinCovey. Сейчас Крэйг Кристенсен является руководителем Практики «Эффективные продажи».
Шон Фронтц (Sean Frontz) — занимался обучением руководителей и менеджеров в разных странах мира принципам эффективности с момента получения диплома магистра психологии в Университете Лойолы в 1996 г. Старший консультант службы эффективных продаж компании FranklinCovey.
Деннис Сьюза (Dennis Susa) — в течение двух десятилетий занимал ряд руководящих должностей в службах продаж IBM и Microsoft, перепробовал разные профессии в сферах продаж, консалтинга и полевого маркетинга. Прежде чем стать членом команды службы эффективных продаж компании FranklinCovey, Деннис участвовал в разработке программ перестройки систем организации продаж в разных компаниях и отраслях. Сегодня он занимается созданием, обучением и управлением деятельностью служб продаж в сложных коммерческих ситуациях.
СОДЕРЖАНИЕ ˅
- Примечание авторов
- Предисловие
- Парадокс
- Ваша роль
- Навык 1. Определение Желаемого конечного решения
- Одна встреча, одно решение
- Элементы хорошего Желаемого конечного решения
- Правильное Желаемое конечное решение…
- Подготовьтесь к принятию Желаемого конечного решения
- Советы по подготовке правильного Желаемого конечного решения
- Умеете ли вы организовывать встречи, посвященные принятию решений?
- Навык 2. Проработка ключевых потребностей клиентов
- Субъективные взгляды против фактов
- Сила взглядов
- Способы выявления Ключевых потребностей клиента
- Типичные Ключевые потребности клиентов
- Удовлетворяйте Ключевые потребности клиента, используя основные аргументы
- Навык 3. Отработка возражений
- Для победы нужно личное присутствие
- Использование Трехэтапного ответа
- Когда вы можете и когда не можете соответствовать их критериям
- Переосмыслить критерий
- Изменить относительную значимость критерия
- Показать, что никто не сможет соответствовать этому критерию
- Устранение возражений, имеющих отношение к цене
- Рычаги, влияющие на ценообразование
- Трехэтапное реагирование на возражения, связанные с ценой
- Как ведущие профессионалы решают проблему цены во время переговоров
- Готовность признать себя неправым
- Навык 4. Создание условий для принятия благоприятного решения
- Условия дают возможность добиться успеха — или не дают!
- Борьба за «правильность»
- Как выразить свое несогласие?
- Навык 5. Целеустремленность на старте и убедительность на финише
- Ясность, язык, гибкость
- Четыре шага к целенаправленности начала встречи
- Отработайте свое вступительное заявление
- Три шага к убедительному финишу
- Различие
- Укрепляйте свои умения и навыки
- Секретное ноу-хау лучших профессионалов
- Краткий обзор основных терминов
- Рост объема продаж обусловлен профессиональным ростом вашего отдела продаж
- Об авторах