БИЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Маркетинг, Продажи, Реклама, PR
Название: Честные продажи = клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения
Автор(ы): Махан Кхалса, Рэнди Иллиг
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2020
Описание:
Оригинал (англ.): "Let's Get Real or Let's Not Play: Transforming the Buyer/Seller Relationship" by Mahan Khalsa, Randy Illig
Зачастую именно страх лежит в основе сделок по продажам. Клиенты боятся, что их уговорят принять невыгодное решение. Продавцы боятся, что не смогут закрыть сделку и выполнить свой план. В результате и продавцы, и покупатели действуют друг против друга.
Махан Кхалса и Рэнди Иллиг из компании FranklinCovey предлагают свою концепцию честных продаж. Авторы утверждают, что продавцам лучше всего сосредоточиться на том, чтобы помочь клиентам достичь успеха.
Сегодня убедить клиента совершить покупку недостаточно — вы также должны помочь ему уменьшить издержки, увеличить прибыли и повысить производительность, качество или удовлетворенность потребителей. Если происходит именно так, выигрывает и покупатель, и продавец. Если нет — оба проигрывают. Книга поможет пересмотреть вашу схему процесса продажи и выйти на новый уровень успешных сделок.
Разработанные FranklinCovey Sales Performance Practice и применяемые продавцами и руководителями по всему миру уникальные методы, навыки и инструменты помогут вам:
- Создавать возможности для новых сделок «с нуля» так, чтобы все стороны получали от этого удовлетворение.
- Структурировать разговор, чтобы добиться настоящего понимания реальных потребностей клиента и построить доверительные отношения с ним.
- Вовлекать людей в откровенный диалог, аккуратно задавая сложные вопросы и внимательно слушая ответы.
- Осознанно закрывать сделки и развивать бизнес.
Целевая аудитория:
Все, кто связан с продажами. Особенно те, кого не устраивают нынешние показатели и те, кто хочет понять, как существенно их увеличить.
ЦИТАТА ˅
Об авторах:
Кхалса Махан (Mahan Khalsa) — основатель практики «Эффективные продажи» компании FranklinCovey. Эксперт по привлечению клиентов и корпоративным продажам с мировым именем. Среди его клиентов — Accenture, Aon, EDS, Microsoft, Oracle и многие другие. Востребованный оратор, писатель и бизнес-консультант, который помогает клиентам зарабатывать на продажах миллиарды долларов. Имеет диплом с отличием по экономике в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и степень магистра бизнеса в Гарварде. Основатель и партнер компании ninetyfive 5, LLC, совместного предприятия FranklinCovey.
Иллиг Рэнди (Randy Illig) — глобальный лидер практики «Эффективные продажи» компании FranklinCovey. Присоединился к FranklinCovey благодаря своему успешному опыту в применении разработанной группой методики Helping Clients Succeed™ (HCS, «Помощь клиентам в достижении успеха»). Консультирует и обучает клиентов тому, как заключать более выгодные сделки, используя методику HCS. Партнер ninetyfive 5, LLC, совместного предприятия FranklinCovey и занимает в нем должность генерального директора. Был лауреатом премий Ernst & Young «Предприниматель года» и «Генеральный директор моложе 40», а также премии Артура Андерсена за стратегическое лидерство.
Содержание:
- Предисловие Стивена Кови
- Предисловие авторов
- Введение
- ГЛАВА 1. Ключевые убеждения
- ГЛАВА 2. Квалификация: общий обзор
- ГЛАВА 3. Квалификация возможностей
- ГЛАВА 4. Квалификация ресурсов
- ГЛАВА 5. Квалификация решений
- ГЛАВА 6. Завоевание: искусство создавать условия для принятия решений
- ГЛАВА 7. Инициирование новых возможностей
- Заключение
- Послесловие
- Приложения
- Благодарности
- Примечания
- Об авторах
ОТЗЫВЫ ˅
"Вы узнаете, как действительно понять потребности клиентов, помочь им достичь успеха и заключить выгодную для всех сделку. Эту книгу необходимо прочесть каждому, кто работает в сфере продаж". — Стив Шакенброк, президент Global Services и директор по информационным технологиям компании Dell
"Книга дает совет, как перейти от транзакций «покупатель — продавец» к доверительным отношениям между людьми. Она учит нас эффективно слушать — клиента и свою интуицию". — Марк Хоун, управляющий директор, SalesEffectiveness, Accenture
"Наконец-то настоящая книга о сложных отношениях между специалистами по продажам и клиентами! Можно сказать тысячу слов, но эта книга насыщена посланиями и словами, которые действительно способны многое изменить!" — Джеффри Хейзлетт, директор по развитию бизнеса и вице-президент, EastmanKodakCompany
"Это не просто еще одна хорошая книга — это абсолютно удивительная книга,одна лучших книг о продажах, которые я когда-либо читал!" — Стивен Кови-младший, автор бестселлера «Скорость доверия»
"«Честные продажи = клиенты навсегда» — книга, обязательная для прочтения всем, кто занят в сфере работы с клиентами. Это готовый сценарий для любого консультанта в любой отрасли". — Рик Уэллнер, CEBS, старший вице-президент AON Global, AON Consulting
"Если вы хотите приобрести преимущество перед вашими конкурентами, прочитайте эту книгу. В первую очередь она научит вас помогать вашим клиентам быть успешными, а вместе с этим успех придет и к вам". — Джефф Ренци, исполнительный вице-президент по глобальным продажам и маркетингу Perot Systems
"Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» должна войти в обязательную программу для чтения всех профессионалов продаж любогоуровня, всех, кто стремится повысить свой профессионализм и количество реальных сделок. Махан и Рэнди проделали превосходную работу по объяснению основ процесса продаж на основании распознавания потребностей клиентов и культивированию в них доверия и согласия". — Армен Манугян, генеральный директор United Business Technology
"В карьере продавца очень много сложностей, соперничества и непростых задач. Махан и Рэнди предлагают своему читателю путь размышлений о потребителе, который ведет к лучшим решениям, лояльности клиентов, более крупным сделкам и уменьшению количества впустую потраченного времени". — Джеффри Кей, президент NEC United Solutions
"Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» — не для тех, кто поверхностно ИГРАЕТ в продажи. Она для тех, кто хочет РЕАЛЬНО разобраться в искусстве продаж. Махан Кхалса и Рэнди Иллиг предлагают нам и общую философию, и конкретные указания, что и как делать, чтобы мы могли с успехом решать самые сложные задачи и добиваться поразительных успехов в продажах". — Дэйв Стейн, генеральный директор и основатель ES Research Group, Inc.
"Пошлите эту книгу каждому из ваших потенциальных клиентов. Те, кто поймет ее посыл и возможность преобразований в отношениях продавца и покупателя, станут вам прекрасными клиентами. А на тех, кто этого не поймет, не стоит тратить время!" — Тэйлор Макдональд, вице-президент по мировым каналам сбыта и торговым союзам Deltek
"Эта книга необходима каждому, кто занят корпоративными продажами. Идеи и методы, которые она предлагает, поднимут вас на новый уровень понимания, размышлений, доверия и влияния, который станет наилучшим из возможных оснований для совместной работы с клиентами, гарантирующей огромный успех для обеих сторон". — Грег Бойд, президент MIS Group
"Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» описывает очень эффективный процесс и методики его осуществления, которые позволят вам уйти от неэффективности в продажах и «стать реалистами», по-настоящему разобраться в отношениях с клиентами и создавать подлинную ценность. Если вы хотите устойчивого успеха в завоевании и удержании клиентов, читайте эту книгу!" — Ральф Олива, исполнительный директор Института изучения корпоративных рынков, бизнес-колледж SMEAL, Университет Пенн-Стейт
"«Честные продажи = клиенты навсегда» — практический справочник, который даст вам продажи". — Фил Кларк, старший вице-президент по глобальным продажам и маркетингу Invensys Process Systems
"Эта книга проникает в самую суть того, как стать доверенным советником мирового уровня, который по-настоящему помогает клиентам достичь успеха. Подход и методики, представленные здесь, могут серьезно помочь любой компании, которая стремится к тому, чтобы создавать для своих клиентов реальные ценности, а не просто выставлять счета за услуги". — Энн Лэтроп, ответственный исполнитель по маркетинговому развитию и продажам Crowe Chizek and Company LLC