БИЗНЕС-КНИГИ

Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті

Маркетинг, Продажи, Реклама, PR

Фабрика выбора. Как преодолеть 25 препятствий, которые мешают клиенту совершить покупку (Ричард Шоттон)

КУПИТЬ КНИГУ ↓

Kniga.biz.ua

BizLit

Название: Фабрика выбора. Как преодолеть 25 препятствий, которые мешают клиенту совершить покупку
Автор(ы): Ричард Шоттон
Издательство: "Альпина Паблишер", — 2020

Описание:

Оригинал (англ.): "The Choice Factory: 25 behavioural biases that influence what we buy" by Richard Shotton

Чтобы ваша реклама была эффективной, необходимо четко понимать, что именно движет целевой аудиторией во время принятия решения о покупке. Автор утверждает: нередко на решение покупателя влияют имеющиеся у него предубеждения вроде того, что если за товаром стоит очередь, то он непременно стоящий, или что в баре стоит брать только одно и то же привычное пиво. Как распознать их заранее и подстраховаться от опрометчивых маркетинговых ходов при продвижении своего продукта, не тратя деньги на продвижение впустую?

Ричард Шоттон разбирает 25 самых распространенных предубеждений, опираясь на реальные кейсы, мнения экспертов и результаты исследований и экспериментов (проведенных ведущими мировыми учеными, такими как нобелевские лауреаты Даниэль Канеман и Герберт Саймон или психологи Эллиот Аронсон и Леон Фестингер), в том числе собственных, и дает маркетологам рабочие инструменты для обращения на пользу компании каждого из этих предубеждений. Зная о том, что именно удерживает ваших клиентов от совершения покупки, вы сможете использовать эти знания на пользу вашим маркетинговым кампаниям и существенно увеличите продажи.

Целевая аудитория:

«Фабрика выбора» адресована прежде всего тем, кто работает в сфере рекламы и маркетинга и представляет рекламное агентство либо отдельный бренд. Предприниматели или люди, просто желающие расширить свой кругозор, также найдут здесь много интересного.

ОТ АВТОРА ˅

«Фабрика выбора» — рассказ о том, как открытия в области науки о поведении могут использоваться в рекламном бизнесе. Поведенческая наука, изучающая механизмы принятия решений, важна для всех, кто работает в сфере рекламы, поскольку доступно объясняет, почему покупатель выбирает тот или иной продукт.

Людям ежедневно приходится принимать слишком много решений. У них просто нет достаточного количества времени или энергии, чтобы скрупулезно и логически подходить к обдумыванию каждой проблемы. Вместо этого они применяют упрощенные методы, позволяющие принимать решения как можно более быстро. Но ускоренный выбор может обусловить ошибки восприятия. Такие ошибки — предубеждения, стереотипы, предрассудки и т. п. — и являются главной темой книги.

Если рекламодатели будут знать об этих ошибках, свойственных восприятию потребителей, и учитывать их при создании свой продукции и коммуникаций, то смогут использовать эти знания с выгодой для себя. Они получат возможность работать с рациональным в человеческой природе, вместо того чтобы непродуктивно бросать ей вызовы

Некоторые успешные бренды, включая Apple и Volkswagen, используют науку о поведении, но таких компаний очень мало. Вам же эта наука поможет получить преимущество перед конкурентами.

Наука о поведении выявила невероятно широкий, постоянно растущий диапазон ошибок восприятия. Это означает, что в основе любой вашей коммуникационной проблемы обычно лежит соответствующая ошибка, с которой следует разобраться. Эта книга не является нудным списком всех ошибок восприятия, выявленных благодаря науке о поведении. Я сфокусировался на 25 наиболее распространенных тенденциях в рекламе. Зная о них, вы можете сделать свои рекламные кампании более эффективными.

Об авторе:

Ричард Шоттон (Richard Shotton) — британский исследователь, основатель Astroten, консалтинговой компании, которая применяет поведенческую науку в маркетинге, консультант, бизнес-тренер, спикер. Начал свою карьеру в качестве медиапланера 18 лет назад, работая с такими клиентами, как Coke, Lexus. Регулярно проводит тренинги с большими и маленькими брендами, помогая решить их проблемы с позиционированием и продвижением.

Содержание:

Предисловие
Введение
Глава 1. Фундаментальная ошибка атрибуции
Глава 2. Социальное доказательство
Глава 3. Отрицательное социальное доказательство
Глава 4. Своеобразие
Глава 5. Привычка
Глава 6. Боль оплаты
Глава 7. Опасность заявленных данных
Глава 8. Настроение
Глава 9. Относительность цены
Глава 10. Эффект первичности
Глава 11. Теория ожидания
Глава 12. Предвзятость подтверждения
Глава 13. Самоуверенность
Глава 14. Принятие желаемого за действительное
Глава 15. Медиаконтекст
Глава 16. Проклятие знания
Глава 17. Закон Гудхарта
Глава 18. Эффект оплошности
Глава 19. Проклятие победителя
Глава 20. Сила группы
Глава 21. Эффект Веблена
Глава 22. Кризис воспроизводимости результатов
Глава 23. Вариативность
Глава 24. Эффект коктейльной вечеринки
Глава 25. Дефицит
Этичность
Заключение
Литература
Рекомендуемая литература
Благодарности

Фрагменты:

Фундаментальная ошибка атрибуции