БИЗНЕС-КНИГИ

Маркетинг, Продажи, Реклама, PR

КУПИТЬ КНИГУ ↓

Описание:

Оригинал (англ.): "Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value" by John DeVincentis

Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а неумением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.

Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN, автор мировых бестселлеров, и Джон де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу. Новый взгляд на продажи, представленный в этой книге, поможет продавцам переосмыслить и изменить свои стратегии, наполнив их новаторскими идеями, а также воспользоваться рекомендациями авторов, что позволит им одержать победу.

Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж. Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.

Нил Рекхэм (Neil Rackham, США)

Основатель и глава Huthwaite, Inc., ведущей консалтинговой, тренинговой и исследовательской фирмы в области продаж, автор нескольких книг-бестселлеров, в том числе "Продажи по методу SPIN" (SPIN Selling), "Управление большими продажами" (Major Account Sales Strategy) и "Организация правильного партнерства" (Getting Partnering Right). Признанный первооткрыватель, Рекхэм привнес в сферу управления продажами исследовательские и аналитические методы.

Джон де Винсентис (John R. DeVincentis, США)

Независимый консультант по продажам и маркетингу, работающий в двух городах — Солсбери, штат Пенсильвания и Вашингтон, округ Колумбия. Ранее он был партнером в компании McKinsey & Co., в которой руководил отделом продаж и осуществлял менеджмент каналов продаж с 1986 по 1998 год. Винсентис сотрудничает с крупнейшими транснациональными корпорациями, работающими в самых разных отраслях, с целью добиться стратегически выигрышной эффективности продаж.

• Кирилл Кириченко "Просвещение осталось в прошлом" ("Эксперт")

• СПИН-продажи
• СПИН-продажи 3. Управление большими продажами
• СПИН-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах