БИЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Маркетинг, Продажи, Реклама, PR
Название: К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
Автор(ы): Том Снайдер, Кевин Кирнс
Издательство: "Манн, Иванов и Фербер", — 2008
Описание:
Оригинал (англ.): "Escaping the Price-Driven Sale: How World Class Sellers Create Extraordinary Profit" by Tom Snyder, Kevin Kearns
Сегодня всю информацию о характеристиках, местах продаж и цене любого продукта покупатель за считанные секунды находит в Интернете. Что же может предпринять продавец, чтобы сделать свой товар более привлекательным? Снизить цену? Увы, именно так поступает большинство. И совершает большую ошибку!
Продавцы нового поколения выигрывают не за счет снижения цены, а потому, что предлагают покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот в большинстве случаев даже не подозревает. Эта книга о том, как находить эту выгоду и как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле — не значит лучше.
Рекомендуется к прочтению всем, кто знаком с техникой продаж по методу СПИН. Обязательное чтение для менеджеров и директоров по продажам, торговых представителей.
Содержание:
-
ЧАСТЬ I. СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- Глава 1. Чего хотят клиенты
- Глава 2. Находим скрытые проблемы
- Глава 3. Предлагаем неочевидное решение
ЧАСТЬ II. СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ И СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ
- Глава 4. Основы коммерческой организации
- Глава 5. Находим незамеченные возможности
- Глава 6. Делимся преимуществами: кросс-продажи
Часть III. РЕАЛИЗАЦИЯ
- Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку
- Глава 8. Вопросы — лучшее подспорье в осознании ценности
- Глава 9. Изменения неизбежны
Рецензии:
- Дарья Денисова "Вам тут не на базаре"
Фрагменты: