БИЗНЕС-КНИГИ
Підписуйтесь на Менеджмент.Книги
сучасні бізнес-концепції, проривні ідеї, авторські тези
та цінні інсайти — не часто, виважено, по суті
Маркетинг, Продажи, Реклама, PR
Название: Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Автор(ы): Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Издательство: "Манн, Иванов и Фербер", — 2013
Описание:
Оригинал (англ.): "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversatio" by Matthew Dixon, Brent Adamson
Чем выдающие продавцы отличаются от средних? Какие качества отличают лучших продавцов, и что делают «чемпионы» продаж? Как из средних продавцов сделать выдающихся?
Чтобы ответить на эти вопросы авторы провели одно из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов. Выяснилось, что самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление. Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.
Внимательная работа с этой книгой позволит вашей команде продавать больше уже завтра.
«Фишка» книги: Проведя тщательный анализ, авторы выяснили, что ЛЮБОЙ СОТРУДНИК отдела продаж ЛЮБОЙ КОМПАНИИ попадает в один из пяти определенных типов: Работяга; Чемпион; Строитель Отношений; Одинокий Волк; Решатель Проблем. Эти пять категорий представляют собой не узко определенные личностные типы, а поведенческие модели, которые и определяют результативность работы продавцов.
Для руководителей отделов продаж и профессиональных продавцов, которые хотят существенно повысить свой уровень заработка.
Книга издана также на украинском языке — "Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не «впарювати»"
КНИГА В КРАТКОМ ИЗЛОЖЕНИИ ˅
- Как работает "чемпионская модель продаж".
- Почему она лучше других подходит для продаж в секторе B2B.
- Как ваши специалисты по продажам могут ее использовать, чтобы повысить эффективность своей работы.
Содержание:
- Предисловие
- Введение. Взгляд в удивительное будущее
- 1. История становления продажи решений
- 2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативности
- 3. Чемпион (часть 2): детальное исследование модели
- 4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важны
- 5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идее
- 6. Адаптация предложения
- 7. Контроль над продажей
- 8. Менеджер и чемпионская модель продаж
- 9. Уроки от первопроходцев
- Послесловие. Чемпионский подход за пределами продаж
- Приложение А. Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок)
- Приложение B. Определение стиля продаж
- Приложение C. Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования
- Благодарности
ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА ( Мэттью Диксон):
ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Брент Адамсон):