БИЗНЕС-КНИГИ

Катализаторы произвели революцию в химии. Их открытие принесло множество Нобелевских премий, спасло от голода миллиарды людей и помогло совершить некоторые из величайших изобретений нескольких последних столетий.

Но лежащий в основе их действия подход с таким же успехом можно применить в социальной сфере. Потому что есть лучший способ стимулирования изменений. Его суть не в том, чтобы сильнее подталкивать людей. И не в том, чтобы уговаривать их с большей убедительностью или настойчивостью. Эти тактические приемы иногда срабатывают, но в большинстве случаев они лишь побуждают людей увеличивать высоту их оборонительных сооружений.

Вместо этого нужно выступить в роли катализатора — способствовать изменениям в умах людей, убирая препятствия и снижая высоту барьеров, которые мешают им сдвинуться с места.

Именно так действуют переговорщики. Каждый, кого окружает полицейский спецназ, будь то русский гангстер или грабитель банка, который держит на мушке трех заложников, чувствует себя загнанным в угол. Если вы надавите на них слишком сильно, у них не выдержат нервы. Если вы будете говорить им, что делать, они вряд ли станут вас слушать.

Хорошие переговорщики выбирают другую тактику. Они начинают с того, что слушают и создают доверие. Они вызывают у подозреваемого желание рассказать о его страхах и мотивах, а также о том, кто ждет его дома. Даже о домашних животных в разгар напряженного противостояния, если это потребуется.

Цель переговорщиков в том, чтобы уменьшить давление, а не ломиться в дверь. Постепенно ослаблять страх, неуверенность и враждебность, которые испытывает подозреваемый, пока он не посмотрит спокойно на свою ситуацию и не осознает, что лучшим вариантом, пожалуй, является тот, который сначала казался немыслимым: выйти с поднятыми руками.

Выдающиеся переговорщики никогда не усиливают нажим. Не повышают температуру уже накаленной ситуации. Вместо этого они определяют, что мешает изменению произойти, и устраняют этот барьер. То есть запускают механизм изменения, уменьшая, а не увеличивая количество энергии.

Точно так же, как катализаторы.

• Предисловие
  Побудить бандитов сдаться… Почему давление не работает… Другой подход к изменениям… Как найти стояночные тормоза… Катализаторы уменьшают дорожные заграждения.

• 1. Реактивное сопротивление
  Почему люди едят капсулы с моющим средством… Когда предупреждения становятся рекомендациями… Может ли выбор помочь вам прожить дольше?.. Как побудить людей убеждать самих себя… Когда курильщики советуют людям не курить… Как переговорщики побуждают бандитов выйти с поднятыми руками… Когда людей подталкивают, они сопротивляются.
  Анализ единичного случая: как переубедить экстремиста
  

• 2. Эффект обладания
  Когда потребителям нравится меньшая надежность… О кружках и мужчинах… Почему продавцы ценят товар больше, чем покупатели… Почему потери кажутся больше, чем прибыли… Когда мелкие травмы сильнее болят… Хорошее — враг великого… Почему знаменитый первооткрыватель сжег свои корабли… Ничегонеделание кажется бесплатным, но это не так.
  Анализ единичного случая: как переубедить страну

• 3. Дистанция
  Что сделает людей менее предубежденными… Почему исправление ложной информации производит обратный эффект… Почему политическая реклама — это пустая трата денег и когда это не так… Когда лучше просить меньше… Как найти точку сплочения… Людей обычно мало волнует, что происходит далеко от их дома.
  Анализ единичного случая: как переубедить избирателей

• 4. Неопределенность
  Как изменить укоренившееся поведение… Количественная оценка налога на неопределенность… Как делать деньги, раздавая вещи бесплатно… Почему интернетритейлеры открывают физические магазины… Что общего у приютов для собак с компанией REI?.. Чем проще попробовать, тем сильнее желание купить.
  Анализ единичного случая: как переубедить босса

• 5. Подкрепляющие доказательства
  Как вызвать у героиновых наркоманов желание завязать… Почему переубеждение похоже на попытку поднять что-то на противоположной чаше весов… Как решить проблему перевода… Когда люди проверяют, есть ли у них хвост… Какие источники наиболее влиятельны?.. Когда лучше сконцентрировать скудные ресурсы и когда рассредоточить… Некоторые факты нуждаются в дополнительных доказательствах.
  Анализ единичного случая: как переубедить потребителя

• Эпилог
  Когда израильтяне и палестинцы держатся за руки… Найдите корень… Как уменьшить дорожные заграждения Выражение признательности

• Приложение: активное слушание
• Приложение: как применять freemium
• Приложение: анализ силового поля

• Об авторе
• Ссылки