БИЗНЕС-КНИГИ

«Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают».

* * *

«Переговорщики часто мысленно концентрируются на тактике, пытаясь улучшить условия потенциальной сделки и пренебрегая лучшими альтернативами соглашению — своими собственными и другой стороны. Однако настоящая проблема переговоров — это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающим лист бумаги».

* * *

«Некоторые из самых дорогостоящих ошибок в переговорах совершаются до того, как стороны займут места за столом. Причина в том, что при заключении сделок большинство участников склонно слишком сильно концентрироваться на сути — предложениях и контрпредложениях — и недостаточно сильно на самом процессе».

Макс Базерман — именной профессор делового администрирования Гарвардской школы бизнеса и содиректор Центра общественного лидерства в Школе управления им. Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета.

Рольф-Магнус Веддиген — партнер в Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынках Германии и Швейцарии.

Элисон Вуд Брукс — старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса. Ведет курс по переговорам в рамках программ MBA и обучения топ-менеджеров, также сотрудничает с Behavioral Insights Group.

Даниэль Канеман — почетный профессор психологии и связей с общественностью Школы общественных и международных отношений имени Вудро Вильсона и почетный профессор психологии имени Юджина Хиггинса Принстонского университета.

Дебора Колб — профессор менеджмента Высшей школы менеджмента Симмонс-колледжа в Бостоне, содиректор входящего в состав колледжа Центра изучения гендерных вопросов в организациях (Center for Gender in Organizations). Бывший исполнительный директор курса «Переговоры» в Гарвардской школе права, позднее содиректор проекта «Переговоры в рамках организации».

Джеффри Куллинан — партнер и консультант в Bain & Company. Основал и возглавил бизнес компании по прямым инвестициям.

Дайан Кутю — директор по взаимодействию с клиентами в BanyanGlobal Family Business Advisors (головной офис в Кембридже, штат Массачусетс), автор статей в Harvard Business Review.

Дэвид Лакс — управляющий директор компании Lax Sebenius, разрабатывающей переговорные стратегии.

Жан-Марк Ле Ру — партнер и директор Bain & Company, возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынке Франции.

Дипак Малхотра — профессор бизнес-администрирования имени Эли Голдстона в Гарвардской школе бизнеса, автор книги «Договориться о невозможном» (Negotiating the Impossible).

Эрин Мейер — профессор и руководитель программы «Управление глобальными виртуальными командами» в INSEAD. Автор книги «Карта культурных различий: Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде» (М.: Библос, 2019).

Джеймс Себениус — профессор бизнес-администрирования имени Гордона Дональдсона Гарвардской школы бизнеса, директор проекта «Переговоры по-гарвардски» в Гарвардской школе права, председатель совета директоров программы «Искусный переговорщик» в рамках курса «Переговоры».

Джудит Уильямс — в прошлом инвестиционный банкир, основатель некоммерческой организации Anagram (Бостон), ориентированной на изучение общественных и организационных изменений.

Дэнни Эртель — основатель и директор консультационной компании Vantage Partners (Бостон), генеральный директор и председатель совета директоров компании Vantage Technologies, разрабатывающей программное обеспечение для управления переговорами и взаимоотношениями с партнерами и клиентами.